Perché “cosa” dire al tuo cliente tipo vale più di quello che vendi?
Non conta niente se sei più bravo. Conta se lo dici meglio.
Il metodo ModelloMarketing sostiene che, per costruire un modello di marketing aziendale vincente, tutto parte da una strategia. Le aree della zona strategica sono: il Valore Offerto, i Clienti e, al 3° posto, il Messaggio.
Ed è di costruzione di un Messaggio differenziante di cui ti parlo oggi.
Cosa si intende per Messaggio differenziante?
Il Messaggio differenziante è cosa dire e come dirlo al tuo mercato, al fine di entrare nella mente delle persone in modo nettamente contrapposto rispetto ai competitor.
Parti da questo principio: le persone che rappresentano il tuo target sono all’incirca tutte uguali a livello di:
- problemi da risolvere (in relazione al tuo prodotto / servizio)
- come li fanno sentire quei problemi
- che idea hanno riguardo ciò che fanno e offrono i tuoi concorrenti
- cosa vorrebbero da te (rispetto ai competitor)
- che soluzione è la migliore per loro
Più capisci come ragiona e chi è la tua nicchia, cosa vuole, quali sono le sue paure e cosa vuole ottenere da te, più saprai confezionare un messaggio vincente e un tono di voce che va bene praticamente in tutti i casi.
Perché vincente? Perché, semplicemente, funzionerà. Avrai confezionato ad hoc un messaggio per chi è già intenzionato ad ascoltarlo: i tuoi clienti ideali.
Individua e non sottovalutare la tua specificità
Per definire il tuo messaggio, devi prima definire da un lato chi sei (Valore Offerto) e dall’altra chi è il tuo target. Chi sei lo sai, chi è il tuo target lo devi studiare bene senza prenderlo sottogamba (a meno che tu non voglia cadere nel mio stesso errore).
Non pensare mai che il tuo prodotto vada bene per tutto a tutti. Più il tuo prodotto va bene per pochi, meglio è.
Intendo questo: pensa a un rivenditore di ricambi per mountain bike.
Che messaggio deve costruire per differenziarsi? Più conosce la tipologia di ciclisti a cui si rivolge, più sarà facile differenziarsi rispetto a tutti i suoi competitor.
Questo rivenditore, infatti, potrebbe decidere di non rivolgersi in generale agli “amanti della mountain bike”, ma potrebbe scegliere di posizionarsi nella nicchia degli “amanti della montain bike che praticano questo sport dopo aver subito un’operazione al crociato e quindi devono fare sport riabilitante”; oppure alle “mamme amanti della mountain bike che vogliono rimettersi in forma e al contempo portare con loro la famiglia”.
Immagina il potere di un messaggio tanto specifico rivolto alla nicchia giusta.
Se ti adagi nel generale e non crei un punto di differenziazione, sarai sempre debole. Addio entrate.
Differenziarsi. Come?
Occhio a non puntare sugli elementi differenzianti sbagliati.
A volte si corre il rischio di seguire la scia di un’altra azienda, di un concorrente magari già affermato, e ci si convince che il proprio messaggio differenziante sia la maggiore qualità, o la maggiore personalizzazione, o maggiore vicinanza al cliente, ecc.
Hey, ma lo sai che queste cose le sai solo tu? I potenziali clienti le ignorano completamente. Tutte queste caratteristiche non ti differenziano. Sono troppo sottili, troppo avanzate.
E allora? Cosa dovresti fare?
- Analizza i concorrenti. Studiando i concorrenti capisci quale o quali idee differenzianti puoi fare tue per distinguerti. Osserva la loro comunicazione, prova i loro prodotti e capisci se puoi specializzarti nella soluzione di problemi che i clienti non risolvono come fai tu.
- Trova testimonial. Se lo dice l’azienda è marketing, se lo dicono i clienti è vero. Per risultare credibile ti serve qualcuno che confermi quello che dici. Ti servono dei testimonial e i loro feedback, sia testuali che video.
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