Il Valore Offerto non è la carne: è il gustoso sfrigolio
Un famoso detto pubblicitario recita: “Non vendere la carne, vendi il gustoso sfrigolio”.
Il gustoso sfrigolio è la parte appetibile ed evocativa dei tuoi prodotti e servizi, la parte che le persone capiscono, cercano e si ricordano.
Per far sì che il cuore della tua proposta, ossia cosa fai, come lo fai e come questo ti differenzia dalla concorrenza, sia memorabile e differenziante, muoviti come ti spiego nelle prossime righe (e come ho scritto in questo documento gratuito).
Innanzitutto, ragiona subito su che cosa stai portando alle persone di diverso e di migliore rispetto agli altri. Chiediti in che modo il tuo prodotto o servizio genera vantaggi per i tuoi clienti a livello di utilità funzionale, vantaggi sociali ed emozioni positive. Sonda il tuo Valore Offerto.
Il Valore che offri alle persone
Perché un cliente dovrebbe sceglierti?
Per definire il tuo Valore Offerto, parti da questa lista di domande, e per ciascuna trova una risposta reale.
NB: sii onesto. Non nasconderti dietro a “noi siamo i migliori, leader del mercato, quindi le persone ci cercano perché garantiamo massima qualità”. Magari nel tuo caso è davvero così, e se lo è probabilmente non ti serve leggere questo articolo.
Se invece non è proprio così (perché la tua azienda è un caso reale, che si scontra con le difficoltà che abbiamo tutti noi imprenditori), andiamo avanti insieme e chiediti:
i tuoi prodotti e servizi permettono di:
- Generare risparmi (non solo economici, ma anche di tempo, fatica, preoccupazioni,…) che rendono felice il tuo cliente?
- Dare vita a risultati che il tuo cliente si aspetta?
- Facilitare l’attività o la vita del tuo cliente?
- Soddisfare o innalzare lo status sociale che il tuo cliente desidera comunicare?
Come ti accorgerai rispondendo a queste domande, i vantaggi che un prodotto porta alle persone non sono solo pratici e concreti, ma anche emotivi e psicologici.
Di che tipo è il tuo Valore Offerto?
Ora che hai fatto un faccia a faccia con i vantaggi e le aspettative che soddisfa il tuo Valore Offerto, ragiona sulla sua tipologia.
Il tuo Valore Offerto può essere:
- una Novità: qualcosa che prima non c’era e che adesso c’è
- un Miglioramento: offri un aggiornamento di qualcosa che esiste già sul mercato
- Su Misura: offri servizi o prodotti altamente personalizzati
- un Aiuto: il tuo business può svilupparsi sulla capacità di risolvere problemi
- un Brand: hai un marchio grande e già riconosciuto nel tuo settore, quindi “scelto di default” dal cliente
- un Prezzo basso: l’essere low cost potrebbe rappresentare il tuo carattere distintivo
- Riduce costi o rischi: offri servizi che abbattono costi o imprevisti del tuo cliente
- Accessibile: il tuo valore consiste nel rendere accessibile qualcosa che prima non lo era per troppa complessità o per costi elevanti
Perché dovresti capire di che tipo è il tuo Valore Offerto? Perché un piano di marketing parte proprio dalla comprensione completa di ciò che offri. In ModelloMarketing, ad esempio, è la prima Area da compilare, altrimenti non si va avanti col resto.
Il tuo Valore Offerto “rispetto a…”
Hai presente le tipiche pubblicità comparative dei detersivi?
Mio detersivo / detersivo del concorrente = il mio detersivo lava meglio rispetto a quello del concorrente.
Non basta dire “il mio è un buon prodotto”. Comunica piuttosto “il mio prodotto è più buono rispetto a quello di…”.
Il cervello umano è complesso, ma gli schemi che utilizza per capire un messaggio sono semplici, e sono gli stessi per tutti. Uno di questi schemi è “meglio di / peggio di”. Il confronto. Così come “prima / dopo”.
Per rendere chiarissimo il tuo messaggio al cervello, che capisce bene i bianchi e neri e poco le sfumature di grigio, taglia a grosse fette cosa sai fare e rendilo comprensibile facendo un paragone azzeccato.
NB: non ti sto dicendo di prendere nome e cognome del concorrente e dichiarare che sei più bravo di lui. Ti sto dicendo di far emergere le tue differenze principali comunicando questo messaggio: “A differenza delle altre soluzioni, con il mio prodotto potrai…”.
Un messaggio certo più efficace del semplice “Il mio prodotto serve a…”.
Tu hai individuato bene il tuo Valore Offerto?
Se non sei sicuro di averlo fatto nel modo giusto, con il mio metodo avrai un percorso guidato da seguire, testato sul campo.
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