Vendere il miglior prodotto del mondo al cliente sbagliato non farà crescere la tua azienda
Hai il prodotto migliore del mondo? Sarà come dare perle ai porci, se non parli alle persone giuste.
Io avevo questo problema: all’inizio, mica avevo capito chi era davvero il mio cliente ideale. A chi è che dovevo parlare per far crescere le entrate della mia azienda.
Se mi segui da un po’ sai già che lavoro nell’ambito della comunicazione e del web marketing da anni. Dopo qualche tempo passato a far le ossa sul campo come dipendente, ho incontrato il mio futuro e attuale socio Alessandro, e con lui abbiamo dato vita alla nostra sfida imprenditoriale.
Qualcosa, specie quando ancora non avevamo calibrato il tiro, ci sfuggiva: perché con i clienti era un continuo susseguo di alti e bassi? Perché avevamo quella frustrante sensazione (che i bilanci ci confermarono poi come un dato di fatto) di faticare tanto e ottenere poco?
Dico davvero: abbiamo studiato soluzioni e servizi su misura per i clienti, ci siamo fatti il mazzo, abbiamo radunato un team valido di collaboratori che abbiamo formato e siamo andati avanti nonostante tutto (crisi & co). Eppure, soprattutto tra il 2008 e il 2010, avevamo sempre più chiaro che stavamo proponendo ai clienti (attuali o potenziali) un qualcosa che non comprendevano bene, né nel valore né nei benefici che ne avrebbero tratto.
Moralmente sono pugni allo stomaco, ma soprattutto una cosa ci innervosiva: possibile che i clienti preferissero investire in attività di marketing inutili o addirittura controproducenti, anziché scegliere soluzioni web marketing avanzate come quelle in cui è specializzata la nostra azienda (Digital Followers)?
Era dura scontrasi ogni volta con persone diffidenti che “se non lo fanno gli altri, noi non lo facciamo” e che “preferiamo spendere i soldi nel cartellone stradale piuttosto che negli annunci su Google”. Ci chiedevamo insomma perché non riuscissero ad afferrare quanto, con poco, avrebbero potuto ottenere dandoci retta.
Finalmente, un giorno Alessandro ed io ci siamo guardati in faccia, e l’abbiamo ammesso: non erano i clienti a non capire, non eravamo noi non bravi a spiegare e non era neppure vero che ciò che offrivamo non serviva / non piaceva.
Stavamo semplicemente mangiando nel piatto sbagliato.
Abbiamo quindi fatto un’analisi scientifica del nostro mercato di appartenenza. Da tale analisi è stato palese come, fino a quel punto, ci fossimo affidati a preconcetti confusi riguardo la natura e l’identità del “nostro cliente ideale”; abbiamo sbattuto il muso su sviste madornali e stereotipi che avevamo seguito fino a quel punto.
A mia insaputa, in quel periodo ho piantato uno dei semi da cui è nato poi ModelloMarketing, il mio metodo pratico per costruire piani di marketing aziendali.
Ho constatato sulla mia pelle l’abisso tra prima e dopo:
Prima → idea vaga, in realtà non sondata, del “nostro cliente”
Dopo → basi scientifiche da cui è stato immediatamente chiaro a chi dobbiamo parlare, ossia chi è il nostro cliente redditizio
Tutto questo per dirti: ragiona bene su chi è il tuo cliente. Perché farà la differenza.
Cosa vuole davvero il cliente da te?
La comprensione del cliente deve essere il principio guida di tutto il tuo Modello di Marketing.
Quando avrai delineato chi è e saprai cosa vuole (raggiungere quali obiettivi – ridurre quali rischi – allontanare quale problema – sentirsi soddisfatto in quale modo) potrai improntare strategie di Marketing incredibilmente efficaci.
Se il tuo prodotto o servizio è una Ferrari, non lo venderai mai a chi non vuole una Ferrari.
Tu non devi convincere nessuno ad acquistare. Tu devi intercettare persone che sono già sensibili alla tua offerta. Trova la tua nicchia, non cercare di convincere il mondo intero ad acquistare da te. Così eviterai di perdere tempo con persone che non sono interessate.
Sei d’accordo? Anche tu hai avuto o hai problemi simili a quelli che ho avuto io in passato? Ti aspetto nei commenti.
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