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Chiamiamo le cose col loro nome. Io chiamo Cliente chi mi ha firmato un contratto e mi ha pagato. Tutti gli altri sono solo “Potenziali clienti” o addirittura “Contatti di potenziali nuovi clienti". Il MarketingTeorico, quello dei tanti paroloni e dei pochi fatti, di solito non ti porta Clienti, ma Potenziali clienti o, ancora meno, solo dei Contatti di Potenziali nuovi clienti. Il che ovviamente è mooolto diverso rispetto all’avere nuovi Clienti. Beh, contatti di potenziali nuovi clienti. Che cosa fantastica! Mica li buttiamo via. Certo che no. Ma ti chiedo: cosa succede quando hai acquisito il tuo nuovo potenziale cliente? Come ti comporti? Hai...

Nella vita continuamente selezioniamo. Mica diciamo sì a tutto. Mica diciamo sì a tutti. Lo stesso vale anche quando lavori, quando accetti un cliente: non devi dire di sì a chiunque, a ogni occasione, perché "devi farlo per fatturare". Te lo dico perché io facevo così e non voglio che anche tu commetta lo stesso errore. Ti racconto cosa mi è successo un giorno di qualche anno fa: tramite il passaparola di un mio cliente soddisfatto, fissa con me un appuntamento una persona, il tipico “potenziale cliente”. Durante l'incontro mi dice: ho bisogno di formazione. Ma non a livello aziendale, a livello personale, quindi...

Quando facevo lo stagista nell’azienda grafica dove mio padre era il direttore dei lavori (quello che oggi chiamiamo project manager), il personale interno (operatori che elaboravano immagini) indossava il camice bianco, il luogo di lavoro era definito (ed era a tutti gli effetti) un laboratorio, un’ora del loro lavoro veniva fatturata a 120 mila lire. Erano i primi anni ‘90, la concorrenza era agguerrita ma c’era “da mangiare per tutti” e la professionalità veniva oltre che apprezzata anche ben pagata. Lo stesso valeva in molti altri settori, perché la domanda superava l’offerta e quindi “si viveva bene”. Le aziende erano concentrate sul loro...

La storia è più o meno questa. Arriva per tutti il momento dei bilanci e delle valutazioni, il momento in cui capire se quanto fatto ha prodotto qualcosa di positivo o no. Vale anche per le azioni di marketing che hai deciso di intraprendere. Su che cosa ti basi per calcolare se hai ottenuto un buon ritorno dai tuoi investimenti? Sui risultati. Ma di quali risultati stiamo parlando? Durante il mio lavoro fianco a fianco con altri imprenditori, ma anche in occasioni più mondane come una cena di lavoro o un aperitivo post conferenza, i discorsi che sento fare mi incuriosiscono sempre. E...

Io l’ho visto: 9 PMI su 10 partono con grande entusiasmo senza considerare la realtà dei fatti. La realtà dei fatti è che, per sopravvivere alla pressione sul prezzo in periodo di crisi, bisogna puntare bersagli che si è certi di riuscire a colpire. Questo significa che, come prima cosa, prima di partire, è importante stimare i costi e il budget a disposizione. E ok, questo lo sanno tutti. L’asino però cade quando vai e chiedi: come misuri le risorse economiche "necessarie per”? Hai un metodo scientifico che ti garantisce risposte affidabili? La maggior parte delle PMI con cui ho avuto a che...