Caro imprenditore, perché il vecchio modo di fare Marketing ieri funzionava?
Quando facevo lo stagista nell’azienda grafica dove mio padre era il direttore dei lavori (quello che oggi chiamiamo project manager), il personale interno (operatori che elaboravano immagini) indossava il camice bianco, il luogo di lavoro era definito (ed era a tutti gli effetti) un laboratorio, un’ora del loro lavoro veniva fatturata a 120 mila lire.
Erano i primi anni ‘90, la concorrenza era agguerrita ma c’era “da mangiare per tutti” e la professionalità veniva oltre che apprezzata anche ben pagata.
Lo stesso valeva in molti altri settori, perché la domanda superava l’offerta e quindi “si viveva bene”.
Le aziende erano concentrate sul loro prodotto/servizio, bastava un buon passaparola e il gioco era fatto. Il concetto di marketing era per lo più sconosciuto, riservato alle multinazionali e percepito solo attraverso i messaggi in tv.
Qualche anno dopo il mercato inizia a contrarsi, in molti settori si dà avvio a restrizioni e tagli, in primis su quello che veniva definito marketing, anche se sulla definizione dello stesso c’era ancora fitta nebbia.
Non si investiva in marketing perché quando non conosci una cosa tendi a non considerarla. Non lo sapevano ancora, gli imprenditori, che con l’avvento di internet si stavano scavando la fossa da soli, a non investire nel marketing.
Incontro troppi imprenditori che ammiro per la passione verso il loro prodotto, ma che vivono un momento difficilissimo. Qualcuno ha già chiuso, altri sono al limite e la frase è sempre la stessa: “ho un prodotto eccellente, i miei clienti sono molto soddisfatti ma non mi conosce nessuno”.
E sai cos’è il vero dramma?
Ancora oggi le PMI non considerano il marketing. La materia è sconosciuta, quindi ignorata. Il pensiero è: “devo concentrarmi sul prodotto perché deve essere il migliore, i conti me li mette a posto il commercialista e quindi sono a posto”.
Come risolvono il problema della mancanza di clienti?
La loro soluzione è questa: “È il momento di prendere un venditore”. Come se questa persona dovesse risolvere i problemi, come se avesse i clienti in tasca e tutti fossero subito pronti a spendere per la tua azienda.
Senza parlare di come questo venditore cerca i clienti e vende il tuo prodotto. Iniziamo magari con un po’ di visite porta a porta e con un po’ di telemarketing?
Queste sono le situazioni più classiche, dove l’imprenditore pensa e crede che non è suo il compito di vendere, di cercare i clienti e di fidelizzarli, perché ci pensa il venditore.
Sai cosa ti dico? Mentre il tuo venditore impiega il suo tempo (= i tuoi soldi) in inutili chiamate o giri a vuoto, consumando le sue dita e il tuo portafogli sui campanelli di aziende dove normalmente “il titolare non c’è, è appena uscito, provi domani”, ci sono i tuoi potenziali clienti che, davanti al pc, stanno leggendo un articolo del tuo concorrente che gli spiega come risolvere un loro problema, offrendogli di fatto una soluzione che lui ricambierà diventando il suo nuovo cliente.
Caro imprenditore, solo questo ti dico: cambia il tuo approccio, non fermarti alla frase “c’è la crisi”. Prova a spegnere la tv per un attimo, non guardare news generaliste sul tuo quotidiano online e prenota un tavolo al ristorante che ti piace per sabato sera. Quante volte hai detto: “dicono che c’è la crisi ma quel posto è sempre pieno”?
Fermati un secondo, investi un po’ del tuo tempo per comprendere maggiormente il marketing. Un’azienda oggi non può non basarsi su questi 3 cardini: prodotto, amministrazione, marketing. Hai sempre considerato i primi 2, ma mai il terzo.
Non devi diventare un guru della Comunicazione, ma devi saper decidere in prima persona il tuo marketing.
Comprendi davvero chi è il tuo cliente ideale (non aprire le braccia e accogliere qualsiasi richiesta ti viene fatta), quanto e come si sta muovendo la tua concorrenza e soprattutto come distinguerti facendoti scegliere più facilmente senza essere costretto a giocare sul prezzo.
Il mercato di oggi è super saturo. Prova a pensare a qualche prodotto o servizio e dimmi se non trovi già chi lo fa. Ora la situazione si è capovolta, l’offerta supera la domanda. Aggiungi a questo che più dell’80% delle persone passano da una ricerca su Google per scegliere un prodotto o un servizio.
E hai davanti il quadro. Che TU puoi decidere di cambiare a tuo favore.
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