Sei in azienda, mica al bar

Modelli di Marketing aziendali - Stefano Cattelani

Sei in azienda, mica al bar

Di Stefano Cattelani

Nella vita continuamente selezioniamo. Mica diciamo sì a tutto. Mica diciamo sì a tutti.

Lo stesso vale anche quando lavori, quando accetti un cliente: non devi dire di sì a chiunque, a ogni occasione, perché “devi farlo per fatturare”. Te lo dico perché io facevo così e non voglio che anche tu commetta lo stesso errore.

Ti racconto cosa mi è successo un giorno di qualche anno fa: tramite il passaparola di un mio cliente soddisfatto, fissa con me un appuntamento una persona, il tipico “potenziale cliente”. Durante l’incontro mi dice: ho bisogno di formazione. Ma non a livello aziendale, a livello personale, quindi sono disposto a pagare di tasca mia.

Lo guardo. Mi fermo. Tentenno. Sai perché? Perché avrei dovuto immediatamente dirgli questo: mi spiace, ma non sono la persona adatta a lei, non posso aiutarla.

Avrei dovuto essere onesto fin da subito, con lui e con me stesso. Era chiaro che quella persona non doveva diventare un mio cliente.

Invece, errori “di gioventù”, vado avanti, chiacchieriamo piacevolmente per più di 2 ore, persona simpatica e pure interessante. Mi racconta le sue esigenze, gli spiego le dinamiche formative della mia struttura e poi arriviamo all’argomento costi.

Gli presento il nostro costo a giornata per un’attività di formazione personalizzata. Lui quasi cade dalla sedia. I soldi, dice, li devo tirar fuori io, non l’azienda dove lavoro! Non mi aspettavo certo una cifra simile, né le modalità di un corso strutturato così!

Mi spiega che sta frequentando un corso di inglese e gli va bene sia come costi che come fruizione, dato che può frequentare alla sera per 2 ore, in 2 giorni alla settimana, ecc ecc.

Ricordo bene che in quell’esatto momento pensai: bene, ho scoperto qual è il metodo che al mio potenziale cliente piace per fare il corso. Quindi devo solo convertire il nostro corso con il metodo del suo corso di inglese… e il gioco è fatto!

Tutto sbagliato. E sai perché?

Quello che pensavo (= adattare il nostro corso, snaturandolo, per andare incontro al potenziale cliente) significava creare una serie di attività non previste e del tutto nuove come:

•    rivedere il progetto formativo per spalmarlo con argomentazioni sensate e adatte alla fruizione in più sessioni
•    spezzettare il corso in tante lezioni di 2 ore mantenendo sempre la stessa resa finale (= hai compreso + sai fare)
•    rivedere la prassi di pagamento adattandomi anche alle sue possibilità economiche
•    rendermi disponibile per la docenza in orari mai svolti prima creando degli scompensi alla mia via normale
•    creare un’offerta su misura
•    dedicarci del tempo ad hoc per pensare e mettere in pratica tutte queste attività

Ma, soprattutto, stavo creando un processo NON REPLICABILE. Tutte queste attività erano solo per lui e per nessun altro. Non erano frutto di un ragionamento grazie al quale quella modalità di corso potesse diventare una nuova proposta formativa della mia azienda.

Semplicemente non doveva diventare un mio cliente, e io dovevo rispondere: noi non facciamo formazione ai privati.

Ti ho voluto raccontare questa storia perché molte volte gli imprenditori, sulla scia involontaria e abitudinaria di dover staccare fatture, si lasciano travolgere dagli eventi e abbracciano ogni potenziale cliente convincendosi “che non è proprio quello che faccio ma è simile”.

2 aspetti sono importanti in questa storia:

1) Non complicarti la vita

Se propendi a fatturare ogni cosa, non pensare che sia positivo: dopo la felicità della firma del contratto, ti trovi in difficoltà nella gestione del lavoro perché devi creare nuovi processi che molto spesso non saranno investimenti per clienti simili, ma saranno ore perse. Un vero danno.

Le ore dedicate all’incontro con quella persona sono state piacevoli. Ma ero in azienda, non al bar.

2) Poni lo sguardo alla fine del processo

Pensi di averci guadagnato (attenzione: per guadagno intendo profitto o utile) oppure hai solo fatturato? Forse la seconda.

Identifica bene chi è il tuo cliente. ModelloMarketing ti aiuta a farlo nel modo più dettagliato possibile. Ed eviterai di cadere in errori come questi che sono capitati anche a me.

Per approfondire, ti consiglio vivamente di leggere questo documento gratuito.

Commenti
The following two tabs change content below.
Sono Stefano Cattelani, formatore e consulente in Marketing Online. Ho ideato il metodo ModelloMarketing™, il primo sistema che permette a imprenditori e manager di creare da zero un modello di business con cui tenere sotto controllo costi e risultati del loro Marketing sul Web. Founder & CEO di Digital Followers Srl, sono amante del gioco di squadra e della mia famiglia (il mio primo team).